眼看就要進(jìn)入冬季，蒸汽系統(tǒng)問題將更加嚴(yán)重，常見的問題有蒸汽壓力過低、工藝溫度上不去、“白汽”外冒嚴(yán)重、設(shè)備積水、疏水閥漏汽、耗汽量過大等等。其中，疏水問題看似簡單，卻是個(gè)普遍存在和長期難以解決的現(xiàn)實(shí)問題。

這次，孚雷德從客戶角度略談購買疏水閥時(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注哪些環(huán)節(jié)。

從哪里買WHERe？ 疏水閥不同于通用閥門，其制造要求很高，也不能簡單地根據(jù)口徑去購買。國內(nèi)疏水閥廠家眾多，但整體質(zhì)量低下，大部分疏水閥效果差、壽命短。許多經(jīng)營通用閥門的機(jī)電公司或門市部都在銷售疏水閥，主要是雜牌產(chǎn)品，質(zhì)量很難保證，往往根據(jù)口徑銷售。而專業(yè)的供貨商或廠家，是根據(jù)技術(shù)參數(shù)選型和提供產(chǎn)品的，二者的區(qū)別不言而喻。可見，從哪里買基本決定了疏水閥的使用效果。

向誰買WHOM？ 在市場上有不懂技術(shù)的五金店（或機(jī)電公司）售貨人員，有對技術(shù)一知半解的低劣產(chǎn)品銷售人員，也有只求訂單和銷售提成而不太關(guān)注客戶利益的半專業(yè)而不職業(yè)的銷售“工程師”，還有為謀求暴利而兜售假冒產(chǎn)品的行騙者，當(dāng)然也有少數(shù)專業(yè)并關(guān)注客戶價(jià)值和自身品牌建設(shè)的價(jià)值奉行者。深諳此行業(yè)和市場者不難洞察其中門道，我們的“上帝”理應(yīng)也早有體會(huì)，到底向誰買的問題昭然若揭。

買什么WHAT？ 表面上買的是疏水閥，但客戶的真正訴求其實(shí)是一種結(jié)果 ——疏水阻汽、提質(zhì)增效和節(jié)能減排等等。這二者的不同就是客戶“需要”和“需求”的區(qū)別。絕大多數(shù)銷售人員只是努力滿足客戶需要而無視對方真正需求，客戶采購人員也往往只是習(xí)慣性地根據(jù)需要選購產(chǎn)品，這種對需要的追尋和滿足，只能陷入膚淺的價(jià)格競爭和關(guān)系競賽，結(jié)果往往是設(shè)備效率的降低和能源的浪費(fèi)。

正確的做法應(yīng)該是，滿足需求而非需要，關(guān)注價(jià)值而非價(jià)格。買什么？買的是節(jié)能增效等結(jié)果而非產(chǎn)品本身。

買哪種WHICH? 疏水閥種類很多，沒有哪種是萬能的，不同的應(yīng)用需要不一樣的疏水閥，這就要求疏水閥提供者和使用者需具備足夠的疏水閥和用汽設(shè)備知識，而實(shí)際上在這方面的嚴(yán)重欠缺導(dǎo)致了多年來疏水閥使用的混亂局面。最近，接到不少客戶為供暖換熱器購買雙金屬片和熱動(dòng)力疏水閥的電話！他們已誤用了很多年，而且這種現(xiàn)象很普遍。錯(cuò)用的結(jié)果，往往是設(shè)備效率降低、發(fā)生水錘、維修率和運(yùn)行費(fèi)用增加，這會(huì)直接或間接地導(dǎo)致蒸汽的浪費(fèi)。因此，買哪種，其重要性遠(yuǎn)不止一個(gè)疏水閥本身。

怎么買HOW？ 多少年來，蒸汽用戶大多采用根據(jù)口徑詢價(jià)、比價(jià)式的購買程序。這種方式幾乎不可能做到疏水閥和設(shè)備的有效匹配，產(chǎn)生了許多不良后果?？茖W(xué)而有效的方法應(yīng)該是，客戶提供使用場合和參數(shù)等，由供貨商根據(jù)技術(shù)要求正確選型，包括疏水閥形式、耐壓、耐溫、最大壓差以及流量和口徑等，幫助客戶達(dá)成安全生產(chǎn)、提質(zhì)增效和節(jié)能環(huán)保的效果。因此，怎么買的問題也不容小覷。

疏水閥關(guān)系著設(shè)備效率、產(chǎn)品質(zhì)量、蒸汽耗量、系統(tǒng)穩(wěn)定性等許多方面。對疏水閥的正確選購，以上是真正需要關(guān)注的重點(diǎn)。

（此文最早在2017年11月26日發(fā)表于“孚雷德蒸汽節(jié)能”微信公眾號上，并同期發(fā)表于孚雷德公司網(wǎng)站上。敬請讀者監(jiān)督！）

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