這是一個(gè)最好的時(shí)代， 也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

對(duì)于暖通空調(diào)行業(yè)來說，過去20年伴隨著中國經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)業(yè)、家電制造業(yè)的高速發(fā)展，一批有影響力的暖通渠道商快速成長起來。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長放緩、房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)光不再、傳統(tǒng)空調(diào)日趨飽和等競(jìng)爭壓力襲來，商家們紛紛表示：增長乏力、利潤下滑，市場(chǎng)越來越難做，當(dāng)下還有轉(zhuǎn)型發(fā)展的機(jī)會(huì)嗎？

去年，知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波在年度演講中提到，每一個(gè)企業(yè)和個(gè)體都應(yīng)該思考：未來我跟碳達(dá)峰、碳中和有什么關(guān)系？應(yīng)該說，暖通行業(yè)與碳中和息息相關(guān)。在碳中和紅利之下，暖通空調(diào)商如何撬動(dòng)新的增長點(diǎn)？

看趨勢(shì)，拓展創(chuàng)新品類

當(dāng)暖通空調(diào)產(chǎn)品日益同質(zhì)化，經(jīng)銷商就難逃“畫地為牢”式的價(jià)格競(jìng)爭陷阱。因此不少商家都在尋找差異化的創(chuàng)新品類，滿足用戶的新需求。當(dāng)前“制冷”這一需求已被空調(diào)日益滿足，市場(chǎng)已進(jìn)入存量競(jìng)爭階段，而“采暖”市場(chǎng)則剛剛開始，有需求，有痛點(diǎn)，又是一個(gè)有千億規(guī)模需求的增量市場(chǎng)。

在碳中和的趨勢(shì)之下，煤炭、燃?xì)獠膳貙⒊蔀檫^去式，熱泵地暖機(jī)采用電驅(qū)動(dòng)、又具有其他采暖設(shè)備無法企及的節(jié)能性、環(huán)保性和舒適性，必然成為未來暖通市場(chǎng)的一個(gè)創(chuàng)新型新品類。

其實(shí)，熱泵用于采暖在國內(nèi)市場(chǎng)并不稀奇，但過去以兩聯(lián)供（兼具制冷、采暖功能或熱水、采暖功能）和三聯(lián)供（兼具采暖、制冷、熱水功能）的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品售價(jià)高，只適用于高端人群，人群窄使得技術(shù)和市場(chǎng)規(guī)模難突破；另一方面，熱泵技術(shù)用于制冷和熱水的效率并不及傳統(tǒng)空調(diào)和傳統(tǒng)熱水器，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)差、經(jīng)銷商疲于售后維修，熱泵技術(shù)在終端市場(chǎng)難推廣。在熱泵領(lǐng)域耕耘近20年的企業(yè)熱立方率先推出僅用于采暖的熱泵地暖機(jī)，不僅價(jià)格更親民，用戶人群更廣，而且安裝簡易、基本不需要售后維修，成為暖通空調(diào)商撬動(dòng)增長的新品類。

做服務(wù)，撬動(dòng)存量用戶

不論是空調(diào)、凈水器還是地暖機(jī)，都需要商家做好線下的服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)于這類耐用品來說，用戶口碑很重要，而口碑除了產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)尤其重要。做好用戶服務(wù)，通過存量用戶也能撬動(dòng)增長。

通過服務(wù)口碑帶來新訂單，位于河南三門峽的暖通商家林先生體會(huì)尤其深刻，他說：“如果我們把這個(gè)樓盤的一個(gè)客戶服務(wù)好了，這一戶就是我們的一個(gè)樣板工程點(diǎn)，有很大機(jī)會(huì)他會(huì)帶來這一棟樓、這一個(gè)樓盤，甚至他的親戚朋友的很多轉(zhuǎn)介紹訂單?！?/p>

長周期服務(wù)還能帶來新的利潤增長點(diǎn)。渠道商通過推出清洗、維修和檢測(cè)服務(wù)，不僅可以獲得部分付費(fèi)服務(wù)收益，還能在每一次上門過程中獲得向用戶推廣其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。所以，家裝“后”市場(chǎng)服務(wù)也是一片廣闊的市場(chǎng)。

會(huì)推廣，挖掘精準(zhǔn)用戶

在算法和大數(shù)據(jù)時(shí)代，暖通經(jīng)銷商要懂得利用社交新媒體挖掘精準(zhǔn)用戶，善用線上流量為門店引流，不斷開拓新客戶。地暖機(jī)作為一個(gè)新品類，通過在新媒體端分享知識(shí)科普、案例視頻等信息能快速打造用戶認(rèn)知、刺激消費(fèi)需求。當(dāng)然，信息內(nèi)容并不是打硬廣，而是要站在利他角度，為用戶帶來娛樂價(jià)值、知識(shí)價(jià)值或情緒價(jià)值。

當(dāng)暖通空調(diào)行業(yè)越來越由賣單品轉(zhuǎn)向賣舒適系統(tǒng)，加強(qiáng)與裝飾公司的合作，與智能家居、定制家具等商家結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟，相互鏈接資源，也成為一種重要的推廣方式。

對(duì)于暖通空調(diào)商來講，下一個(gè)20年的機(jī)會(huì)在清潔采暖。你準(zhǔn)備好了嗎？